銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：深含玄機(jī)的開(kāi)場(chǎng)閑聊

銷(xiāo)售話(huà)術(shù)之開(kāi)場(chǎng)閑聊

在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，一般在見(jiàn)面寒暄后總有幾句閑聊，別看這幾句東拉西扯的閑聊，在深諳銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的推銷(xiāo)員口中是深含玄機(jī)的，它能迅速建立和客戶(hù)的親切感，為下一步的洽談奠定基礎(chǔ)。

從銷(xiāo)售心理學(xué)角度，當(dāng)客戶(hù)見(jiàn)到推銷(xiāo)員的時(shí)候，都會(huì)不自主產(chǎn)生戒備乃至抗拒心理，這種心理會(huì)在洽談的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái)，如果能在見(jiàn)面初期把這種心理排除，則后期的推銷(xiāo)技巧運(yùn)用就會(huì)事半功倍。

那么在這短短閑聊中應(yīng)該運(yùn)用哪些銷(xiāo)售話(huà)術(shù)呢？

謀之刃在這里說(shuō)一則推銷(xiāo)案例：小劉為推銷(xiāo)房屋去見(jiàn)客戶(hù)李娜，在開(kāi)場(chǎng)閑聊的時(shí)候她發(fā)現(xiàn)李娜桌子上擺著的小女孩照片，打聽(tīng)后知道是李娜女兒，兩個(gè)人聊起了她的女兒。李娜對(duì)女兒的話(huà)題很有興趣，兩個(gè)人聊得也很融洽，漸漸消除了李娜戒備心理。進(jìn)入洽談?wù)�題后，李娜想要的小戶(hù)型已經(jīng)沒(méi)有了，小劉提出購(gòu)買(mǎi)稍微大一些的戶(hù)型，李娜不同意，這是機(jī)智的小劉想到李娜的女兒，就用她女兒很快要長(zhǎng)大，要有自己房間更方便孩子生活的理由來(lái)說(shuō)服李娜，結(jié)果使李娜很快就接受了。在小劉所用的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧中，巧妙地運(yùn)用了推銷(xiāo)話(huà)術(shù)的開(kāi)場(chǎng)閑聊不僅建立了雙方和諧的關(guān)系，而且也為小劉找到說(shuō)服客戶(hù)的一個(gè)理由。

銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1：通過(guò)共同點(diǎn)建立雙方親近感

要注意尋找雙方的共同點(diǎn)。人們都喜歡和自己有相似點(diǎn)的人打交道，在推銷(xiāo)技巧中，相似的因素能夠減少對(duì)方的不安感和戒備心，并縮短雙方的心理距離。所以在開(kāi)場(chǎng)閑聊的時(shí)候要從雙方的共同點(diǎn)談起，這樣才能建立雙方的親切感。

要找到雙方的共同點(diǎn)，一是要事先了解，去發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)；如果沒(méi)有時(shí)間和機(jī)會(huì)事先了解，那就要學(xué)會(huì)從現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)言談舉止和環(huán)境擺設(shè)當(dāng)中去發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。

銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2：通過(guò)興趣點(diǎn)建立雙方的親切感

人們喜歡談?wù)撟约焊信d趣的話(huà)題，由于對(duì)自己感興趣話(huà)題的好感，繼而產(chǎn)生對(duì)談話(huà)對(duì)象的好感。因此，談?wù)搶?duì)方感興趣的話(huà)題，是建立雙方親切感的有效銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。上面說(shuō)的小劉就是談李娜感興趣話(huà)題而成功的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。

要找到對(duì)方感興趣的話(huà)題，也需要推銷(xiāo)員的事先了解和細(xì)心觀(guān)察，同時(shí)，銷(xiāo)售人員還要學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)的方式來(lái)挖掘客戶(hù)的興趣點(diǎn)。

呵呵，別小看這小小開(kāi)場(chǎng)閑聊，掌握開(kāi)場(chǎng)閑聊的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，也是成為最偉大的推銷(xiāo)員的基本功。

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