讓步成交法

讓步成交法的電話(huà)銷(xiāo)售技巧就是通過(guò)讓步的方式換取客戶(hù)在成交時(shí)間、成交價(jià)格、成交條件等方面的讓步，從而達(dá)成雙方的妥協(xié)，促成交易。

成交讓步法點(diǎn)電話(huà)推銷(xiāo)技巧例示

“王經(jīng)理，廣告位置需要先定下來(lái)，如果我們贈(zèng)送一期關(guān)于貴公司產(chǎn)品的軟新聞，您現(xiàn)在就能定下來(lái)預(yù)定整版廣告的發(fā)布時(shí)間嗎？”

“劉小姐，您是老客戶(hù)了，給您的價(jià)格沒(méi)有浮頭，如果你多訂購(gòu)一份產(chǎn)品，我再想辦法和經(jīng)理商量一下，再便宜10元好嗎？”

“林部長(zhǎng)，價(jià)格上已經(jīng)沒(méi)有余地了，如果您能現(xiàn)在簽訂單，我可以給您商量贈(zèng)送車(chē)窗貼膜。”

讓步成交法的電話(huà)銷(xiāo)售技巧是最常用的推銷(xiāo)方法，由于人的天性，每到成交的最后關(guān)頭，客戶(hù)都要討價(jià)還價(jià)。推銷(xiāo)員把握這個(gè)機(jī)會(huì)，把討價(jià)還價(jià)和成交結(jié)合起來(lái)，利用讓步促成交易。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是比較靈活主動(dòng)，并且能利用客戶(hù)求利的動(dòng)機(jī)，促成他做出購(gòu)買(mǎi)決策，提高推銷(xiāo)效率。
讓步成交法的電話(huà)銷(xiāo)售技巧的缺點(diǎn)是，使用的不好容易引發(fā)客戶(hù)更大的貪婪之心，他會(huì)一個(gè)勁地討價(jià)還價(jià)，反而拖延了成交。另外，這種方法有時(shí)還會(huì)讓推銷(xiāo)員產(chǎn)生依賴(lài)心理，不讓步不會(huì)成交。第三，讓步會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)減少，而且也會(huì)讓推銷(xiāo)員在談判中處于被動(dòng)地位。

讓步成交法的推銷(xiāo)技巧在使用應(yīng)該注意

1、一定要在做好了前期推銷(xiāo)工作，客戶(hù)已經(jīng)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)候才用，因?yàn)樗�的欲望越�?qiáng)，你所占地位就越主動(dòng)，讓步就可以越小。不少推銷(xiāo)人員前期工作沒(méi)有做到位，客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，僅想憑價(jià)格讓步來(lái)成交，結(jié)果越讓越低，成了上桿子的買(mǎi)賣(mài)，遭老罪了。
2、讓步不僅僅就是價(jià)格，任何客戶(hù)看重的東西都可以成為讓步的工具，比如服務(wù)、贈(zèng)品、附加值等，大多時(shí)候效果比價(jià)格效果要好。

3、讓步的步幅一定要小，讓步一定要讓對(duì)方付出比較艱苦的努力才得到，這樣對(duì)方才會(huì)覺(jué)得買(mǎi)你的產(chǎn)品值得。

4、讓步成交法的電話(huà)銷(xiāo)售技巧在使用的時(shí)候，讓步必須換來(lái)對(duì)方的讓步，否則不僅沒(méi)有意義，還會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你的條件水分太大了。

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