今天探討海爾的營(yíng)銷美學(xué)，是要告訴大家海爾的營(yíng)銷手段為什么令消費(fèi)者深深感動(dòng)，為什么那么多企業(yè)決策者及創(chuàng)業(yè)者深受感染，并在全國(guó)范圍內(nèi)，掀起了一股曠日持久的學(xué)習(xí)海爾熱潮。弄明白這些問(wèn)題，你不論是想做銷量，還是要做品牌，這都不是難題。

    生活中并不缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛。套用這句至理名言來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷中并不是缺少美感，而是缺少創(chuàng)造美感的手段。海爾的手段是偷天換日，沒有美就積極主動(dòng)的去發(fā)現(xiàn)美創(chuàng)造美，其目的是在產(chǎn)品沒有任何市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可言的創(chuàng)業(yè)初期，讓企業(yè)走出敗局，在市場(chǎng)上扭轉(zhuǎn)乾坤。

    海爾的案例推廣可謂是鋪天蓋地，幾近泛濫，雖然海爾在有些時(shí)候也是被動(dòng)的，但對(duì)于任何一位研究營(yíng)銷的人來(lái)說(shuō)，海爾都是跨不過(guò)、躲不開的經(jīng)典。人們總是從營(yíng)銷、管理、服務(wù)以及文化的角度來(lái)認(rèn)識(shí)和剖析海爾，很少有人研究海爾的營(yíng)銷美學(xué)，海爾恰恰是因?yàn)闋I(yíng)銷手段創(chuàng)造的美感，感動(dòng)了全中國(guó)的消費(fèi)者，才得以塑造品牌，提升銷量，讓海爾這響當(dāng)當(dāng)?shù)拿�字，從此威震江湖，名揚(yáng)四海。

    首先來(lái)分析海爾是怎樣尋找美和創(chuàng)造美的，海爾在創(chuàng)業(yè)期，產(chǎn)品根本沒有什么突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但海爾卻能轉(zhuǎn)換思路和視角，把平凡的產(chǎn)品賣出非凡的銷量，將平常的營(yíng)銷手段，演繹成美好而愉悅的情感體驗(yàn)。

 

    海爾的售后服務(wù)一直被中國(guó)企業(yè)和管理學(xué)界所稱道，以至于很多企業(yè)培訓(xùn)師言必稱海爾，很多創(chuàng)業(yè)者將學(xué)習(xí)海爾、超越海爾當(dāng)做自己努力的方向。

    售后服務(wù)常態(tài)化，這本身就說(shuō)明產(chǎn)品質(zhì)量是不過(guò)關(guān)的，海爾卻將他們的售后服務(wù)政策，服務(wù)品質(zhì)，服務(wù)細(xì)節(jié)和服務(wù)故事講述的生動(dòng)而感人，有效地化解了消費(fèi)者投訴，消費(fèi)者的感念之情也油然而生，對(duì)海爾品牌趨之若鶩。當(dāng)時(shí)很多國(guó)際品牌的進(jìn)口家電返修率極低，基本是零售后。海爾成功將自己的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換成優(yōu)點(diǎn)，將劣勢(shì)轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢(shì)，這就是思路決定出路。

    海爾化腐朽為神奇的營(yíng)銷手段可謂是異彩紛呈，美不勝收。

    張瑞敏掄起大鐵錘，砸碎瑕疵冰箱是大家都耳熟能詳?shù)纳探绻适隆Ｉ�產(chǎn)了瑕疵冰箱，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)并不是什么值得炫耀的好事情，海爾卻請(qǐng)新聞媒體記者到現(xiàn)場(chǎng)大肆宣傳。說(shuō)是為了喚醒員工的質(zhì)量意識(shí)，表明了海爾為消費(fèi)者負(fù)責(zé)的決心，贏得了消費(fèi)者的信任。砸冰箱事件也讓人們津津樂道了很多年，直到現(xiàn)在。這就是點(diǎn)石成金的營(yíng)銷手段，這就是沒有美感自己創(chuàng)造出來(lái)的美感。

 

    當(dāng)時(shí)國(guó)產(chǎn)家電與進(jìn)口家電相比，在質(zhì)量、品質(zhì)和品牌影響力上都不可同日而語(yǔ)，有著很大的距離需要追趕。海爾提出了以振興民族工業(yè)為己任，喚醒了消費(fèi)者的民族意識(shí)，紛紛支持以海爾為代表的國(guó)貨。既賣掉了庫(kù)存產(chǎn)品，又得到了世人的尊重和敬仰。這就是海爾的營(yíng)銷美學(xué)。

    研究海爾的營(yíng)銷美學(xué)，最大的收獲是它留給我們的三個(gè)啟示：

    第一，營(yíng)銷要充分考慮社會(huì)環(huán)境和文化背景。海爾以其動(dòng)人的售后服務(wù)傳說(shuō)來(lái)號(hào)令市場(chǎng)的時(shí)候，正值中國(guó)的改革開放初期，市場(chǎng)秩序開始混亂，商業(yè)陷阱越來(lái)越多，商業(yè)騙局橫行，欣逢亂世，海爾的誠(chéng)信和感人的售后服務(wù)才能派上用場(chǎng)，才會(huì)有有武之地。如若是放在西方發(fā)達(dá)地區(qū)的市場(chǎng)，消費(fèi)者需要的是零售后，是免打擾，根本不需要體驗(yàn)?zāi)愕氖酆蟾袆?dòng)。

    第二，營(yíng)銷并不是要做好，而是要做對(duì)。質(zhì)量好的商品生產(chǎn)成本也一定時(shí)居高不下的。當(dāng)時(shí)中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)才剛剛起步，人們的物質(zhì)生活水平也是剛剛有所提高，很多人還消費(fèi)不起高端家電，但人們卻愿意享受美好的生活。海爾的價(jià)格和質(zhì)量正好滿足了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)主流消費(fèi)群體的需求，所以才迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)，形成了口碑。因?yàn)槟菚r(shí)人們普遍能夠接受返修和故障維修的。

    第三，營(yíng)銷成敗取決于思路，而不是產(chǎn)品。市場(chǎng)上有一流產(chǎn)品三流銷量，三流產(chǎn)品一流銷量的營(yíng)銷悖論。的確，海爾只是一般的產(chǎn)品質(zhì)量，卻賣出了大銷量，形成了大品牌，充分的說(shuō)明了這一點(diǎn)。擁有一流產(chǎn)品的人，自認(rèn)為有這么好的產(chǎn)品，還愁銷量，可問(wèn)題是恰恰他就賣不出銷量，前面已經(jīng)提到了，因?yàn)槿藗冎毁I適合自己的產(chǎn)品，根本不買好產(chǎn)品。擁有三流產(chǎn)品的人，深知自己的產(chǎn)品貌不如人，特別重視包裝和策劃，往往會(huì)形成一流的市場(chǎng)銷量。