推銷(xiāo)技巧：像太極那樣化解客戶(hù)的異議

這個(gè)推銷(xiāo)技巧像太極那樣逆來(lái)順受，借力打力，是銷(xiāo)售人員否定客戶(hù)異議的一種方式。比如客戶(hù)說(shuō)：“你們大廈的公攤面積太大了吧�！变N(xiāo)售人員說(shuō)：“您說(shuō)的不錯(cuò)，一些客戶(hù)看過(guò)現(xiàn)場(chǎng)都有這種感覺(jué)，但是都看錯(cuò)了，這次推出來(lái)的公寓公攤面積是總面積的百分之十五，而一般商住兩用公寓是在百分之十七以上，我們比它們還要低一些�！笨蛻�(hù)說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題�！变N(xiāo)售人員說(shuō)：“您說(shuō)得對(duì)，上次我們出售了二百多件產(chǎn)品，這些產(chǎn)品盡管達(dá)到了國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，但是我們發(fā)現(xiàn)還有一些問(wèn)題，所以我們就主動(dòng)召回了這些產(chǎn)品，為客戶(hù)換上更好的產(chǎn)品。為了客戶(hù)利益，我們公司損失了很多，但這正說(shuō)明公司對(duì)于客戶(hù)是負(fù)責(zé)的。公司寧可自己損失，雖然按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品已經(jīng)合格，但公司仍然要對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)的。”看，是不是像太極一樣，將客戶(hù)的異議先用“是的”、“您說(shuō)的不錯(cuò)”表示贊同的話(huà)接過(guò)來(lái)，再順力給他反駁過(guò)去。這種推銷(xiāo)技巧也稱(chēng)逆來(lái)順受法。逆來(lái)順受的推銷(xiāo)技巧，對(duì)客戶(hù)是一種尊敬，不冒犯客戶(hù)。同時(shí)，它也給推銷(xiāo)員一個(gè)緩沖的時(shí)間，一個(gè)回旋余地，讓推銷(xiāo)員有時(shí)間對(duì)客戶(hù)的異議進(jìn)行判斷，對(duì)自己的回答進(jìn)行思索。但這種推銷(xiāo)技巧也有缺點(diǎn)，一是弱化反駁的力量，給客戶(hù)異議助威。由于從整個(gè)語(yǔ)氣上來(lái)看，推銷(xiāo)員還是順著客戶(hù)來(lái)說(shuō)的，容易給客戶(hù)產(chǎn)生歧義，他的異議是正確的。二是容易讓客戶(hù)感覺(jué)推銷(xiāo)員虛頭八腦、說(shuō)話(huà)繞圈子，降低推銷(xiāo)員的可信度。

逆來(lái)順受處理客戶(hù)異議的推銷(xiāo)技巧不適合敏感內(nèi)向型、理智型、好奇型客戶(hù)，而比較適合好勝型、我最聰明型、意見(jiàn)領(lǐng)袖型客戶(hù),參見(jiàn)消費(fèi)者行為學(xué)上10種不同類(lèi)型的客戶(hù)

逆來(lái)順受處理客戶(hù)的推銷(xiāo)技巧的關(guān)鍵是接招后從哪個(gè)角度去反駁？從上面的第二個(gè)例子上可看出，當(dāng)客戶(hù)質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)候，推銷(xiāo)員沒(méi)有喋喋不休地去講產(chǎn)品的材料、工藝等去證明質(zhì)量好，而是講了一個(gè)“產(chǎn)品召回”的事情來(lái)證明公司對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，這個(gè)角度選擇的很叼也很妙，一下子就讓客戶(hù)的異議不攻自破。

逆來(lái)順受處理客戶(hù)異議的推銷(xiāo)技巧適合于因?yàn)榭蛻?hù)信息不足、舊有成見(jiàn)和個(gè)性引起的異議，所以在處理的時(shí)候，推銷(xiāo)員要注意盡量提供多的新信息來(lái)解決疑問(wèn)。另外，在選擇轉(zhuǎn)折詞的時(shí)候，不要用“但是”、“然而”這樣比較生硬的詞匯，可以用“而且”、“有道理”等比較柔軟的詞匯。
小心，別讓冰冷堅(jiān)硬的詞匯扎了客戶(hù)柔軟的心，你的詞柔軟，客戶(hù)的心才柔軟，心柔軟了他才能掏錢(qián)。呵呵，這才是高明的推銷(xiāo)技巧。

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